４つの質問
From：大坪拓摩
あなたを含む多くの経営者が気になる、
このお客の集め方というお題。
なぜ、自分を含めたみんながこれについて欲しいのだろうか？
考えるのだろうか？なんてことを考えたことありますか？
これって結構おもしろいことで、
多くのひとがこれについて悩む理由というのは
そのままその問題の解決方法になったりすることがあります。
なぜ多くの経営者は客の集め方に悩むのか？
答えはとっても簡単。
集めなければならないと思っているから。
「？？？」って感じですよね。
質問の仕方を変えます。
お客さんは新しいお客さんだけですか？ってことです。
違いますよね？
リピート購入や継続課金という手法がありますよね。
あなたのビジネスや関わったものにも沢山あったはずです。
「うちのビジネスでは難しい」なんてこと言いませんよね？
商材が棺桶や墓石でも、商流がアフィリエイトでもありますし、
実際そういう事例もあるわけです。
だから、今この瞬間にあなたに考えて欲しいのは、
「自分のビジネスではどんな可能性があるだろう？」
この質問だけです。
新規顧客を開拓せずに今月の売上達成を実現させる
その質問に答えにはこんな気持ちで取り組んでみるといいかも知れない。
流れとしてはこんな感じだ。
STEP１．過去購入して頂いたお客さんが購入したのはナゼだろう？
└ STEP２．そのお客さんは買ったモノには満足したのだろうか？
└ STEP３．そのお客さんが次にナニを欲しがるだろうか？
└ STEP４．それを商品にして売上を達成するには？
これはいくつかのフレームワークを組み合わせて、
またそれを３ステップまで簡略化したものなんですが、理屈は簡単です。
お客さんがあなたの商品やサービスを購入するとき、
ほぼ必ず「何かの問題を解決したい」「購入することで満たせる欲求」があります。
そしてそのソリューション（解決策）としての目線で見て、
あなたの商品の魅力（USPやメリット・ベネフィット）を書き出す。
次のステップもこれまた重要で多くの人が見逃していることなんですが、
「お客さんが購入を決めるまでに求めたニーズは叶えられているのか？」
という質問です。
今回のお話では、お客さんに再びの取引を起こさせるということですが、
前回の取引に不満足なお客さんはリピートしてくれませんよね？
あなたが家族と外食に行ったときに、
『このレストラン、接客はやる気ないし、
とんでもなく不味かった。。また来週ぜったい来ようね。』
とはならない訳です。ぜったいに。
その逆に、前回ニーズを満たせているお客さんであれば、
あなたの商品やサービスに良い連想が生まれている。
さらに、提供までのフローが良ければ会社そのものに良い連想が生まれている。
そうであれば、次の商品を提供するときも簡単に話を聞いてくれますよね？
そのときの話のネタが次の質問です。
次に欲しがるモノはなんだろうか？
これはまた個別に『ニーズの策定方法』として記事を書こうと思うので、
今回は深くは触れませんが、例えばHP制作の後のHP運用なんかがそうです。
ご存知の通り、HPは制作しただけでは何の役にも立ちません。
HP運用での度重なる改善により、私たちのビジネスに恩恵をもたらします。
ですから、HP制作を納品したクライアントがサービスに満足していれば、
「HP運用をお任せください。問い合せ件数を増やしましょう」
という提案にYESの返事がかえってきます。
つまり、現在のサービス提供後に「解決したい」「満たしたい」という
新しいニーズにマッチしたソリューション（解決策）を提供するという事です。
この辺の話は、文章で読むだけで理解して、
実践できるまでは難しいですが、取り組む価値はあります。
なぜなら、それだけでも売上目標を達成できる可能性があるから。
コレは本当に大事な話だから、遠くないうち、この一連の流れを実践まで
短時間で簡単にできるようなワークショップかDVDを作ろうと思うので、
そのときまでに出来ていない場合は是非試してみて欲しい。
大事なのはニーズを理解し、解決策を提示すること
あなたは見込み客の問題を解決、または欲求を叶えるために
商品やサービスを販売しているということを忘れてはいけない。
多くの起業間もない会社の80%以上が倒産していく理由は、
「売上げを立てれないから＝解決策を売っていないから」である。
話を元に戻すが、お客のすごい集め方：その１「集めない」とは、
言葉の通り集めないのではなく、
既に買ってくれたことのあるお客さんに目を向けることから始まる。
いまの商品から見込み客のニーズを特定し、
顧客満足を高め、
次のニーズに合う商品を提供し、
新しい解決策だけで目標を達成させる、というアイデアのこと。
そのために、あなたがやるべき事は、
前述の４つの質問に答えることである。
ルールに捕われず、お客に感謝されながら売上をアップさせよう。
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