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仕組みより大事なスタンスの話
From：大坪拓摩
昨日の記事では
優秀な営業マンは営業成約率だけではない
という話をしました。
今日はその話の中、
よく客に好かれるAさんと
決して好かれ易くないBさんで
Bさんの方が優秀な営業マンになり得た理由
について話したいと思います。
さて、ここで考えて欲しいのですが
人に好かれることは営業では大事か？
ということです。
どうでしょう。
好かれることは大事ですか？
。。
そうです、大事です。
それもかなり大事です。
好きでもない人に依頼はしたくないし、
一緒に仕事しようとは思わないですよね。
それは誰もがそう思ってる。
では次の質問です。
自分を偽って好かれることは大事か？
ということです。
無理に好かれようと思って
本当は思っても無いことや
この人は嫌だなぁという人と
連絡を多くとる必要を作ってしまう。
そうゆうことをすると
ビジネスが面白くなくなったり、
こなすだけの毎日になったりします。
昨日のお話に出てきたAさんは
正にそういったタイプの人です。
「この客は後で文句の多い客だなぁ」
「この客は自分で動かない丸投げの客っぽいぞ」
「この客は自分とは性格が合わない」
商談のときにこう思ったとしても
とにかく獲得しようとして、
得意のキャラで好かれて獲得してきます。
その結果どうなるかと言うと
「文句が多いからあまり話したくない」
「丸投げだからやる気が起こらない」
「ねちっこい人だから電話も取りたくない」
もともと関わりたくないと思いながら
獲得したお客さんなので、
アフターフォローがおざなりになってしまい
お客さんの不満足が溜まります。
結果、引き起こされることは
お客さんのクレームです。
しかも、クレームを生んだクライアントからは
リピート発注を生むことが出来ません。
では、どうやったら改善されるのか？
まず１つ言えるのは、
客に嫌われることを恐れないこと。
つまり「この客嫌だな」と思ったら
自分から断ることも辞さないことです。
あなたも経験あるかも知れませんが、
自分を偽って獲得したクライアントは
後になって問題を起こします。
なぜなら、そのクライアントは
いずれ期待を裏切られるときが来るから。
わかりますよね？
なにかを偽って売ってるんです。
いずれ破綻します。
それを避けたいのであれば
２つの解決方法があります
「お客に合わせる」か「あなたに合わせる」です。
１つ目「お客に合わせる」というのは、
あなたが変わるということです。
あなたが自分自身、
この客を取りたいと思った以上は
責任を持つということです。
そうすれば、
問題は起こりません。
あなたが自分のマインドセットを変えて
今迄と同じ獲り方、違う接し方をするという方法。
覚悟が出来れば変わるのなんて
意外と簡単なことです。
２つ目「あなたに合わせる」というのは、
嫌な客をそもそも取らないという方法です。
どうせ後で問題が起こるんだから取らない。
それで営業成績が下がるかというと、下がらない。
好きなお客さんから今より多く発注をもらえるから。
合わない客を取らないで済んだ時間を
好きな客に使うことで
より多くの発注をもらう工夫をします。
工夫も簡単ですよね？
打合せで多めに時間をとる、
ランチや飲み会をするのも有りです。
そのときにこう聞いてみる
「うちにもっと手伝えることありませんか？」
「一緒に新しい企画やりませんか？」
「売上げに困ってます、仕事ください（笑）」
簡単ですね◎
昨日のお話にあったBさんはこのタイプです。
嫌われる人もいるけど気にしない。
嫌われても発注を受けてないからクレームも来ない。
けど好きな人とは密にしてるから
継続的な案件受注ができている。
あなたはどっち派？
今日紹介した解決方法
どちらを選んでも自由です。
どっちが正しいなんてありません。
どっちでも売上げアップできます。
ただし、選ぶ必要があります。
問題は現状に課題を抱えたまま進むことです。
「他人は簡単には変えられない」とよく聞きますが
この手法は「自分を変えるか、接する相手を変えるか」です。
とても簡単な方法なので
売上げアップが必要な人は取り組んでみてください。
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